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Oftmals tritt in der
Abschlussphase des Verkaufsgesprächs ein eigenartiges
Phänomen auf. VerkäuferInnen die bis zu diesem Zeitpunkt
hervorragend agiert haben, zeigen hier ihre Schwächen.
Entweder "zerreden" sie den sicheren Abschluss, oder sie
bringen noch unnötige Argumente, welche den Kunden
verunsichern und seine sichere Kaufabsicht wieder
schwinden lassen.
So ähnlich verhält es
sich auch mit den Reaktionen auf die Kundenaussage "zu
teuer". Häufig werden dadurch völlig unnötige Rabatte
vergeben, oder es wird durch das falsche Verhalten das
Geschäft gänzlich verloren.
Wie kann das verändert
werden?
Mit der richtigen
Einstellung und den, für die jeweilige Situation
passenden, Abschluss- und Verhandlungstechniken erhöht
sich bereits die positive Abschlussquote. Werden auch
noch die grundlegenden Techniken bei Preisverhandlungen
eingesetzt, ergibt das in Summe eine wesentliche
Verbesserung der Abschlüsse und eine Steigerung der
Gewinne. Zusätzlich führt dies auch zu erfreulich mehr
Effizienz in den Gesprächen, da die VerkäuferInnen
schneller zum erfolgreichen Abschluss im
Verkaufsgespräch kommen und somit mehr Kunden betreuen
können - oder was es auch sonst noch zu tun gibt.
Inhalte dieses
Trainings
(auszugsweise):
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Was für einen
erfolgreichen Abschluss entscheidend ist -
Rahmenbedingungen. |
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Kaufsignale und
die optimale und erfolgreiche Reaktion darauf. |
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Die Methoden beim
Verkaufsabschluss - "Abschlusstechnik". |
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Modelle und
Techniken zur gewinnbringenden Preisverhandlung. |
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Der Verkauf über
das Preis-/Leistungsverhältnis. |
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usw. |
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Vorteile und Nutzen die dieses Training bietet:
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Durch eine
erhöhte Abschlusssicherheit werden mehr
Kundengespräche positiv abgeschlossen. |
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Mit effizienteren
und besser geplanten Verkaufsabschlüssen
sparen Sie Beratungszeit und erhöhen die
Zahl der möglichen Kundenkontakte. |
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Der Abbau eigener
und fremder (Abschluss-) Barrieren erhöht die
Menge der Abschlüsse und schafft ein
mehr an Umsätzen und Gewinnen. |
Das Wissen zu haben, wie
der Kunde zum Abschluss geführt wird ist das eine. Auch
die Fähigkeiten und Fertigkeiten zu haben dieses Wissen
anzuwenden ist das andere. In diesem Training werden die
Rollenübungen auf Wunsch auch mit einer ausführlichen
Videoanalyse durchgeführt. Dadurch haben die
TeilnehmerInnen die Möglichkeit, sich selbst und die
eigenen Verhaltensweisen kennen zulernen und haben die
Chance, verschiedene Wege zu erproben um so ihre
persönliche Abschlussstrategien zu optimieren.
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