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Im Verkaufsaußendienst sind die
Grundvoraussetzungen für einen Verkäufer -
nämlich Fleiß, Verantwortungsbewusstsein und
fachliches Wissen - allein nicht mehr
ausreichend, um aus der Masse der
Mittelmäßigkeit aufzusteigen. Verkaufen ist eine
Dienstleistung und verlangt daher aktives,
ambitioniertes Handeln. Verkaufen bedeutet auch,
den Kunden beratend bei der Auswahl des
Produktes bzw. der Dienstleistung zur Seite zu
stehen.
Erfolgreiche Außendienst-Verkäufer
konzentrieren sich darauf, den Nutzen und die Vorteile ihres Angebotes zu
vermitteln und gemeinsam mit den Kunden eine spezifische Problemlösung bzw.
Bedarfsdeckung zu erarbeiten.
Im Gegensatz zu früheren
Verkaufsgepflogenheiten, ist es heute unerlässlich die Persönlichkeit des Kunden
in den Vordergrund treten zu lassen. Da die Menschen unterschiedliche Motive,
Gefühle, Einstellungen, Anforderungen haben und diese maßgeblichen Einfluss auf
die Entscheidungsfindung nehmen, können wir erkennen, dass Kaufentscheidungen
nicht nur vernünftige, rationelle Überlegungen als Grundlage haben, sondern
überwiegend emotionell gesteuert werden.
Ziel im Beratungsverkauf ist es, nicht nur
einen gewinnbringenden Abschluss zu erreichen, sondern auch eine weiterführende,
von Vertrauen geprägte Beziehung zum Kunden aufzubauen.
Für wen sind die Inhalte von Vorteil?
Außendienst-Verkäufer
Gebietsbetreuer
Handelsvertreter
Key-Account
Ziele/Inhalte:
- Der Faktor Motivation im
Verkaufsaußendienst.
- Kundenakquisition erfolgreich gestalten.
- Die verschiedenen Gesprächsebenen
konstruktiv nützen.
- Erkennen des Kunden-Persönlichkeits-Profils
und die optimale Nutzung dieses Wissens.
- Verkaufsrhetorik
- Phasen im Beratungsverkaufsgespräch.
- Körpersprache verstehen und nutzen.
- Kaufmotive, die sich hinter Kundenaussagen
verbergen.
- Erfolgreiche Preisverhandlung durch
Zielvereinbarung.
- Reklamationen als Chance zur Kundenbindung.
- Kaufwiderstände erkennen und richtig
reagieren.
- Werkzeuge zur besseren Gesprächsführung und
Gesprächssteuerung.
- Erfolgreiche Abschlussstrategien kennen und
einsetzen.
- Preisverhandlungen erfolgreich führen.
Die vermittelten Strategien und Techniken
schaffen die Grundlage dafür, dass die Kunden den Außendienstmitarbeiter in
Zukunft als Partner sehen, der bereit und fähig ist, aktive Hilfestellung für
Problemlösung und Bedarfsdeckung anzubieten.
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